Quy tắc 80/20
Một nguyên tắc vàng trong hình thức kinh doanh qua thư là 80% lợi nhuận của bạn đến từ 20% khách hàng chủ lực. Điều đó có nghĩa là bạn cần xác định lượng khách hàng nòng cốt bao gồm khách quen, khách mua nhiều và khách cao cấp, những người thật sự làm giàu cho bạn. Một khi nắm trong tay 20% đó, bạn có thể
giảm bớt lượng thư khổng lồ nhằm lôi kéo 80% còn lại.
Trước hết, bạn nên khai thác đầy đủ thông tin mua sắm và danh sách khách hàng tương ứng. Jim có một danh mục phụ kiện gồm các mặt hàng khuyến mãi mà anh gửi đi hàng quý: Dép sandal vào mùa hè, mũ len, khăn quàng và găng tay vào mùa đông. Anh sắp xếp các hóa đơn theo số tiền mỗi người mua bỏ ra, từ đó tìm ra số khách hàng chủ lực dựa trên thói quen mua sắm của họ.
Đầu tiên, Jim gửi catalogue cho những khách hàng đã mua tổng cộng từ 500 đô-la trở lên. Khi họ đã hồi âm, anh sẽ tiến hành khai thác mỏ vàng này. Nếu vẫn chưa tạo ra đủ doanh số, Jim sẽ tiếp tục gửi catalogue đến số còn lại, không quên thay đổi một chút trong thông tin khuyến mãi.
Lời kết
Nếu bạn không thể bán cho những người tiêu nhiều tiền nhất, bạn không thể bán cho số còn lại.
Quy định khi gửi thư
Steve và Lisa quyết định mở một chiến dịch khuyến mãi qua thư để quảng cáo cho cửa hàng pho mát của mình, vì thế, họ đã nhờ đến sự trợ giúp của chuyên viên đồ họa và người viết bài chuyên nghiệp. Người thiết kế, chưa quen làm việc với thư từ, nhưng vẫn là một người có tài. Do vậy, Steve và Lisa đinh ninh mẫu thiết kế sẽ rất mới lạ, bắt mắt và thu hút khách hàng mới.
Sản phẩm cuối cùng gồm các phong thư ghép lại trông như một miếng phomát. Ai cũng thích thú trước ý tưởng đó. Tuy nhiên, Steve lại gặp khó khăn trong việc tìm nguồn in với giá rẻ. Do quá yêu thích mẫu thư, họ đã quyết định chi gấp đôi số tiền dự trù cho in ấn.
Cuối cùng, mẫu thư đã sẵn sàng để chuyển đi. Song, bưu phẩm lại không đáp ứng được quy định về kích cỡ và nơi viết tên người nhận, cho nên không thể gửi đi được. Steve và Lisa xem như mất trắng công sức và tiền bạc đầu tư cho lần thiết kế đó.
Đàm phán về giá
Đôi khi, chi phí quá cao cho danh sách khách hàng khiến bạn ngần ngại thực hiện một chiến dịch quảng cáo.
Mọi thứ đều có thể thương lượng. Giá thuê dữ liệu thường rất cao, bạn cần thương lượng để giành được mức giá đảm bảo có lãi. Hãy bắt đầu với những dữ liệu bạn thuê thường xuyên nhất. Kinh doanh là thế, ai cũng sẵn sàng bớt một chút cho khách quen.
Bạn nên trao đổi với các công ty trung gian và đề nghị họ thỏa thuận mức giá thấp nhất mà đối tác có thể chấp nhận. Tuy nhiên, một phương án dự phòng không bao giờ là thừa.
Bạn đã thử danh sách chọn lọc chưa? Giả sử bạn muốn gửi quảng cáo có mục tiêu; nếu bên trung gian
không chịu hạ giá dữ liệu, hãy đề nghị giảm giá một phần hoặc loại bớt thông tin không cần thiết. Đây chính là yêu cầu khiến họ phải lưỡng lự. Họ có thể chọn một phần không quan trọng để loại ra mà không làm ảnh hưởng đến giá dữ liệu gốc, bao gồm khoản hoa hồng của họ. Cách loại bớt thông tin có chọn lọc này sẽ giữ lại lợi nhuận cho bạn và cho phép bạn phân loại những thông tin cần thiết trong danh sách.
Lời kết
Đừng trả nhiều hơn mức cần thiết để thuê một gói dữ liệu
Thường xuyên tri ân khách hàng
Khoản tốn kém nhất trong quảng cáo chính là khai thác danh sách khách hàng mới. Điền thêm tên một người mới vào danh sách sẽ tiêu tốn của bạn một khoản chi phí nhiều gấp 10 lần so với tri ân một người cũ. Đừng quên rằng nếu chỉ sử dụng dữ liệu của mình, bạn sẽ không phải mua thêm dữ liệu, và tiết kiệm được đến 100 đô-la cho 1.000 địa chỉ trên phong bì.
Jerry sở hữu một cửa hàng rượu. Anh lập danh sách khách hàng cũ và mới. Hàng tháng, Jerry lại gửi đi thông tin khuyến mãi về các loại rượu. Anh cũng giới thiệu riêng tên các loại rượu sắp nhập về, thông tin này chỉ dành tri ân khách hàng có trong danh sách.
Jerry mất một đô-la cho mỗi lần gửi thông báo khuyến mãi cho một khách hàng trên danh sách 1.000 người. Như vậy, nếu trong năm anh mở tầm 18 đợt khuyến mãi, chi phí quảng cáo hàng năm sẽ là 18 nghìn đô-la.
Trung bình, Jerry khuyến mãi 35 đô-la cho mỗi chai. Do thông tin chỉ được chuyển đến khách hàng thân thiết nên anh nhận được khoảng 5% phản hồi. Anh thu về tầm 1.750 đô-la cho mỗi đợt khuyến mãi, tương đương 31.500 đô-la trên 18 nghìn đô-la chi phí mỗi năm. Kết quả, Jerry lãi 13.500 đô-la.
Lời kết
Danh sách khách hàng là thứ quý giá nhất bạn nắm trong tay. Hãy thường xuyên tận dụng nó.